PROSPECTER DES HÔTESSES ET DES CLIENTES

L’Hôtesse : c’est elle qui vous reçoit à son domicile, qui vous recommande et parle de nos vêtements autour d’elle. L’Hôtesse est la clé de votre réussite !
Les premières Hôtesses : ce sont souvent des personnes de la famille, des amies ou des collègues de travail qui veulent vous faire plaisir.

Pour un magasin, le plus important, c’est l’emplacement. Dans la vente directe, le plus important, c’est le réseau. Il faut le faire grandir si vous voulez développer votre activité.

1- Comment développer son réseau d'hôtesses

Pour cela, il y a différents moyens :

Demandez à vos proches s’ils peuvent vous recommander deux ou trois personnes.
Parlez de votre nouvelle activité autour de vous. En faisant preuve d’enthousiasme, soyez certaine que les personnes communiqueront votre contact.

  • Élargissez la liste de vos contacts.
  • Écrivez sur une feuille les noms des personnes avec lesquelles vous avez été en contact au cours des derniers mois ; d’autres membres de votre famille auxquels vous n’avez pas pensé dans un premier temps, d’autres amies, voisines, collègues de travail…
  • Notez leur prénom, nom, numéro de téléphone ainsi que leur adresse postale et adresse mail si vous les avez et contactez-les.

Vous pensez que les personnes que vous connaissez ne voudront pas devenir Hôtesse de vente ?

  • N’ayez pas d’apriori et ayez confiance en vous ; lorsque vous vous faites confiance, vous pouvez réussir tout ce que vous entreprenez !
  • Ayez confiance dans votre activité et son potentiel ; les femmes sont toujours attirées par les vêtements !
  • Faites confiance dans vos entreprises partenaires ; B. Solfin et Magasins Bleus ont une solide expérience dans le prêt-à-porter et la vente directe.
  • Ayez confiance dans les produits que vous présentez et la satisfaction qu’ils apporteront à vos clientes.

Pensez à ce qui peut motiver l’Hôtesse :

les conditions particulièrement avantageuses de la société (cadeau, remise sur ses achats), l’envie de partager un moment convivial, l’envie de faire découvrir une nouvelle marque,

Pensez à vos propres motivations : l’opportunité d’être indépendante, de travailler en toute liberté selon vos disponibilités, le plaisir d’animer un Atelier mode et de faire de nouvelles rencontres, gagner de l’argent…

2- Se faire connaître :

  •  Participez à des salons VDI ; vous pourrez y rencontrer des personnes attirées par vos produits,     
  • Utilisez les réseaux sociaux : ils vous permettent de vous faire connaître et faire connaître la marque que vous représentez. N’hésitez pas à vous prendre en photo ou à faire de petites vidéos, c’est en général très apprécié !
  • Les réseaux sociaux vont vous permettre aussi de garder le lien avec vos clientes en leur présentant les nouveautés de la saison ou différentes façons de porter un vêtement...
  • Vous pouvez aussi partager des publications faites par le service Communication de l’entreprise. Veillez à respecter certains éléments précisés dans la Charte de Communication.
  • - Laissez des flyers chez des commerçants chez qui vous allez régulièrement (et avec leur accord bien sûr !) ; la boulangère, le coiffeur, l’esthéticienne, la fleuriste… Ces personnes peuvent être intéressées par un partenariat ; vous venez avec le portant de vêtements un samedi après-midi à la rencontre de leur clientèle et vous faites leur publicité auprès de vos clientes.

Les clientes satisfaites seront vos meilleures Ambassadrices. Alors gardez le contact avec elles et assurez-vous de leur satisfaction. N’hésitez pas à demander à chaque cliente satisfaite si elle peut vous recommander deux ou trois personnes.

3. PRENDRE UN RENDEZ-VOUS

Avant d’appeler :

Assurez-vous que vous vous mettez dans les meilleures conditions pour appeler votre future cliente ou votre future Hôtesse :

  •  Préparez votre espace de travail ; avez-vous tous les éléments nécessaires à votre portée ?         
  • Préparez votre agenda, indiquez à l’avance les plages horaires dans lesquelles vous voulez fixer vos rendez-vous,      
  • Choisissez un endroit tranquille pour effectuer vos appels.

La forme :

  • Utilisez un langage correct, audible et professionnel, parlez d’un ton détendu,
  • Transmettez votre enthousiasme,
  • N’oubliez pas de sourire !

Le fond :
Construisez votre entretien en déroulant 5 étapes qui sont dans l’ordre :
- La prise de contact,
- L’objet de l’appel,
- La prise de rendez-vous,
- La prise de congé,
- La confirmation du rendez-vous.

Répondez aux objections en montrant que vous avez compris le point soulevé et proposez une solution en vue de prendre un rendez-vous.

4- Se préparer

A moins que vous soyez déjà une pro de la vente, ne pensez pas que vous allez, au début de votre activité, dérouler les étapes de votre entretien naturellement ou que vous allez répondre aux objections spontanément ; il faut vous préparer !

Exemple pour un rendez-vous Hôtesse.
Les 5 étapes à dérouler dans l’ordre :

  • La prise de contact : saluez de façon positive. « Bonjour Emilie, c’est Marie à l’appareil, je suis contente de pouvoir te parler »,
  • L’objet de l’appel : éveiller la curiosité. « Ma société organise une campagne de communication et il reste quelques cadeaux à offrir. Bien sûr, j’ai pensé à toi ; est-ce que tu aimerais en profiter ? »                     - « Oui, bien sûr. De quoi s’agit-il ? »
  • La prise de rendez-vous : atteindre son objectif. « Écoute, plutôt que de t’en parler au téléphone, est-ce que je peux passer te voir ? Es-tu disponible jeudi ou vendredi ? Plutôt le matin ou l’après-midi?    - « Très bien, c’est noté vendredi à 18h ».
  • La prise de congé : terminer l’entretien sur une note positive. « Je suis vraiment ravie de te revoir et te souhaite une bonne journée !»,
  • La confirmation du rendez-vous. Le matin, envoyez un sms pour confirmer l’heure du rendez-vous.

Une fois sur place :

Il vous suffira de montrer les cadeaux et avantages de l’Hôtesse pour organiser un Atelier.

Répondre aux objections :

Parfois, votre prospection se déroulera sans problème et vous pourrez décrocher facilement un rendez-vous. Mais parfois, la personne que vous contacterez montrera quelques réticences. Pour ne pas être prise au dépourvu, il faut lister les objections possibles et trouver une réponse.

Voici quelques exemples :

Cas d’une Hôtesse pour organiser un Atelier :

  •  « Je suis très occupée en ce moment » - « Vous faites bien de m’en parler. Vous savez, les femmes très occupées sont celles qui arrivent à gérer plusieurs tâches en même temps et qui s’organisent le mieux. En général, ce sont mes meilleures Hôtesses. En effet, comme elles savent s’organiser, l’Atelier est une réussite et ne prend pas plus d’une heure. Si cela vous arrange, l’Atelier peut avoir lieu plutôt en fin de journée, qu’en pensez-vous Isabelle ? »,
  • « On trouve aussi des vêtements en magasin, personne ne voudra se déplacer » - « Oui, je suis d’accord avec vous Alice, mais assister à un Atelier chez une Hôtesse, c’est la garantie de passer un moment convivial, de pouvoir essayer les vêtements en toute tranquillité, de bénéficier de conseils avisés et d’un service après-vente. Je pense que les participantes vous remercieront d’avoir passé un aussi bon moment ! J’ai encore des disponibilités vendredi soir ou samedi après-midi ; quel jour préférez-vous ? »,
  •  « Je n’ai pas beaucoup d’espace chez moi » - « Je comprends. Peut-être avez-vous une petite pièce où il est possible d’inviter 4 à 5 personnes. Ce sera suffisant, je n’ai pas besoin de beaucoup de place pour installer mon portant. Il m’arrive parfois de présenter la collection dans de petits espaces et cela reste très sympathique ! Vous connaissant et connaissant un peu vos proches, je suis sûre que ce sera un succès ! Etes-vous disponible la semaine prochaine, plutôt mercredi ou vendredi après-midi ? ».

Cas d’une cliente pour participer à un Atelier :

  • « Je suis débordée en ce moment » - « Je comprends, mais vous savez, participer à un Atelier mode va vous permettre de vous changer les idées, d’oublier tous les problèmes que vous avez à gérer et vous faire plaisir ; vous pouvez bien vous accorder une courte pause dans la semaine ? En plus, c’est une porte ouverte, vous venez et vous partez quand vous voulez ! Je suis sûre que vous me remercierez ! L’Atelier a lieu vendredi de 16h à 20h. Je peux compter sur vous ? »,
  • « Je vais me sentir obligée d’acheter » - « Estelle, vous savez, il n’y a aucune obligation d’achat ! Si je vous invite c’est que je pense que cette marque correspond complètement à votre style et je m’en serais voulu de ne pas vous la faire découvrir ! L’Atelier démarre à 14h samedi, alors à samedi ! »,
  • « Je n’ai pas les moyens financiers en ce moment » - « Pas de souci, nous avons de petites pièces et des accessoires tout à fait abordables en prix ; vous trouverez forcément quelque chose qui vous conviendra ! Vous pouvez aussi devenir Hôtesse ; il vous suffit d’inviter quelques amies. Vous aurez droit à un cadeau et si l’Atelier dépasse 200€ TTC, vous aurez 10% du total de la vente sous forme de remise déductible immédiatement sur vos achats. Je pense que cette formule pourrait aussi vous intéresser ; qu’en dites-vous ? »,
  • « Je ne serai pas disponible le jour où vous ferez l’Atelier » - « Très bien, je peux vous proposer de me rendre à votre domicile et vous présenter la collection rien que pour vous, quand vous serez disponible. L’autre solution est que vous passiez votre commande sur internet. Que préférez-vous ? ».

5. PREPARER L’ATELIER AVEC L’HÔTESSE

• Privilégiez cette préparation chez l’Hôtesse ; elle sera plus à l'aise et vous aurez déjà repéré les lieux pour le jour J,
• Commencez par mettre en avant les atouts de la société et présentez les principales silhouettes de la collection,
• Laissez-la découvrir les pièces de la collection,
• Présentez-lui les conditions particulièrement avantageuses dont elle pourra bénéficier : cadeau pour son 1er atelier de la saison, le pourcentage du total de la vente (pour un minimum d'achat) sous forme de remise déductible immédiatement sur ses achats. Elle pourra ainsi se projeter et calculer rapidement quel chiffre d’affaires l’Atelier doit atteindre pour gagner une ou plusieurs pièces pour sa garde-robe,
• Vous lui remettez des catalogues, les cartes d’invitation ainsi que l’enveloppe Hôtesse pour qu’elle établisse la liste de ses invitées,
• Vous convenez d’une date et d’un horaire pratique pour la majorité de ses invitées,
• Vous donnez quelques conseils à l’Hôtesse :
- Elle expliquera à ses invitées que le nombre de participantes est limité et uniquement sur invitation personnelle ; elles se sentiront privilégiées par son choix,
- Elle confirmera le jour et l’heure à ses invitées, deux jours avant la date de l’Atelier,
• Vous vous assurez que votre Hôtesse respectera bien la date et l'heure convenues ensemble et arriverez environ 30 mn en avance pour la mise en place,
• Avec un Atelier bien préparé en amont avec l’Hôtesse, vous multipliez vos chances de succès :
- Elle est motivée pour mettre en avant votre marque,
- Elle va adapter le choix de ses invitées en fonction de leur style et pouvoir d’achat,
- Elle s’investit le Jour J pour que vous réalisiez de belles commandes,
- Elle deviendra une Ambassadrice qui recommandera votre marque à ses amies.